iBuying: el novedoso modelo de negocio importado desde Wall Street

Durante mis últimos 15 años de profesional, en mi rol de CFO o Financial Advisor de empresas de base tecnológica he ayudado a nuevos modelos de negocio como el iBuying a disrumpir y desarrollarse en mercados tan enormes como tradicionales como el que tratamos en este post: el inmobiliario.


Este modelo se ha importado a todo el mundo desde Estados Unidos. Los Opendoor, Zillow y OfferPad han sido pioneros en aplicar tecnología basada en datos para optimizar la precision del valor de las transacciones inmobilirias al mismo tiempo que las dotan de velocidad y seguridad.

En 7 días compramos tu casa” anuncian gran parte de los iBuyers operando en España y Europa. Os puedo asegurar que, aunque el mensaje suena tremendamente agresivo, la promesa es posible y las transacciones ocurren en periodos de tiempo realmente cortos en comparación con las tradicionales.

¿Como funciona el modelo?

En primer lugar, atrayendo capital de forma masiva hacia este modelo de negocio (durante mi role de CFO y en 2 años conseguimos atraer cerca de 100 mill de USD).


En segundo lugar, aplicando la inteligencia y la velocidad de la tecnología para comprar viviendas en zonas altamente líquidas, mientras vas perfeccionando el modelo reduciendo el número de errores de “pricing” en las transacciones. Gran parte de las transacciones (aprox 80-85%) deben estar con un margen bruto medio entre 5-7% para este modelo. En los lados alejados de la normalidad de la campaña están los errores o transacciones ejecutadas a pérdida que deben ser compensadas con otras transacciones con un alto margen bruto (10-20%). Si las muy buenas superan ampliamente los errores, tu modelo de iBuying está preparado para escalar.


Ajustar el modelo para que sea rentable (minimizar errores) y sea escalable (alcance volumen) es una cuestión de acelerar la curva de aprendizaje. Es decir, minimizar los errores a lo largo del tiempo.


De una forma ilustrativa se puede ver en el siguiente análisis de Mike Del Petre (gráficos de abajo), la principal razón por la que Zillow fracasó en el despliegue de su modelo de iBuying y por qué Opendoor sigue mostrando fortalezas en su forma de desplegar el mismo modelo de negocio.


Como se puede observar en el gráfico de abajo, Zillow se dejó llevar por una arriesgada estrategia de adquisición de activos donde prácticamente compraba a precios de "listing" sin aplicar ningún descuento (premium). Mientras, Opendoor siguió fiel a su estricta y pulida estrategia de “pricing” y que le ha permitido proteger sus márgenes en el momento de la venta.




Como se puede observar en la siguiente gráfica de distribución, Zillow acumuló una cantidad muy alta de compras de alto riesgo (área desde 0% hasta -30%) que no fue compensando por las compras de alto margen (área desde 7% hasta 30%). A pesar de acumular un alto número de compras en la zona “normal” (entre 5-7%), el modelo no fue lo suficientemente fuerte para sostenerse, y por eso Zillow decidió abandonar el modelo de iBuying.



Conclusión: el modelo iBuying es un modelo de arbitraje de precios donde una empresa absorbe el riesgo de la compra-venta de un activo inmobiliario a muy corto plazo (habitualmente 90 días). Ser muy agresivo en la acumulación de riesgos sin tener muy perfeccionado el modelo puede tener un final fatal, como así se ha demostrado con la retirada de Zillow.


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